我把韓劇賣到全世界

 中華民國113年5月11日星期六天氣晴朗

作者——宋曉智

翻譯——陳彥樺

《 了解銷售者和購買者各自的恐懼後，雙方站在談判舞台上，我們首先該做的不是壓垮對方，而是理解他的立場並表示同感。掌握對方想透過簽約獲得的價值是什麼，以及在談判過程中有沒有困難點，再與自己的立場做調整，共同討論解決方案。

《 人最終會對理解自己給予同感的人打開心胸。

〈 小說「設計者們」中有一段文字：這個地球變糟，不是因為人們壞，是因為大家都有自己的苦衷和辯解。

《 以團隊為單位進行談判時，除了要合作意識，也必須讓對方感覺這間公司真團結。

〈 假設談判時僅能具備一項心態，哪一項最重要呢？心態上的從容，是指「這份合約沒有簽成也沒關係」的骨氣。放開其實比用力更難。

《 因為我方的從容，就是在給對方壓迫，使他感受到必須主動出擊，簽下合約，使談判能更能依照我們想要的方向進行。  

〈 「從容」反而會在有多件工作進行時出現。如果你只處理一件工作，而必須梭哈（all in)時我們不自覺會被「執著」所纏繞。

《 談判協議最佳替代方案是指脫離可協議空間時能使用的備案。有備案，我們才能保持從容。  

〈最重要的是掌握對方是以工作為重，還是關係為重。若對方是以工作為重的人，與其硬要跟他累積親密感，不如認同他的工作經驗或知識，以激勵他完成這次的談判。

《 外面很難期待可以和不照顧我方的人，維持長期的夥伴關係，因為不論是談判結果或過程，都需「雙贏」。

〈以世界為舞台經商時，掌握該國的民族性是基本之一。知道對方討厭什麼、喜歡什麼，以及對事物會產生哪些反應，這才是真正的夥伴。

《 泰國人是外柔內剛；越南人這是外剛內柔。可能是泰國在歷史上是唯一抱持獨立的國家，不曾經歷過殖民時期，而越南則經歷數百年的中國和法國殖民，在不斷抵抗後獨立。

《 談判也要看時機，時機也包含等待的時間。等待並非消極或退縮的行為，因為「一步退後，是為了兩部前進」。

〈 談判時，若與對方產生誤會使狀態膠著，正直是最好的方針，誠實以告彼此的心意和狀況，若有失誤，就要承認並道歉。

《 當你的善意被濫用時，就該考慮做個了斷。

〈 不分伯仲的狀態下，稱讚與認同對方，會使他心癢難耐，放下警戒。

《 依照麥拉賓法則，人與人之間的溝通，「內容」不過佔7%，但「視覺要素」卻佔55%；聽覺要素則佔38%。因此，會議時必須要注重外貌、說話的語調及速度。

《謙虛不是放低姿態，而是認真的表現。

〈談判時要明白該著重的點，即產品最閃耀之處，並火力全開展示這一點即可。

《 談判時要堅守自己最想要的價值，其他條件則要能以寬容的態度讓給對方。